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【袁氏策划】保健品企业招商在激烈竞争中如何稳步向前-深圳袁小琼营销策划 点击上方↑“深圳袁小琼营销策划”关注我们药企&保健品企业的私人管


【袁氏策划】保健品企业招商在激烈竞争中如何稳步向前-深圳袁小琼营销策划

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药企&保健品企业的私人管家
纵观诸多失败的医药保健品企业招商,往往是因为没有抓住经销商的及消费者的需求心理,从而使自己挣扎于企业与行业的夹缝中。企业的成功与否在于产品能不能满足市场需求。大多数的医药保健品生产企业不重视客户和消费者的需求,仍抱着我能生产什么就生产什么,靠天吃饭的小农意识,产品要么功能单一,品种单薄,要么干脆就来个多乱杂,药交会也去,招商会也开,但却总是出不了成效,原因在哪? 
很显然,经销商是联系生产企业与消费者的桥梁朱野顺子,从另一个角度来说,经销商的需求几乎可以算得上是消费者需求的风向标,你的产品如果连经销商的眼都入不了,又从何谈起入消费者的眼?
医药保健品企业如果不注重满足经销商和消费者的需求,不以满足经销商与消费者需求为市场原点,那么单一产品脆弱的体系根本支撑不了整个市场的需求,产品多乱杂下场不外乎“一个不能少”的早夭,自说自话的最终下场就只能是被市场淘汰。
因此,只有把紧市场要脉,建立完善的新高淳论坛,全面的产品体系,满足甚至创造市场需求,才能永远立于市场的不败之地蜣螂怎么读。
-- 吸引注意力 --
招商企业为代理商提供的传统服务模式无外乎派发企业宣传资料、电话回访等老套手段,这些往往使得代理商有种“白饭”的感觉。毫无新意的企业期刊、毫无热情的电话回访和社会化媒体交流,这些使得当初招商企业与代理商签定合约时约定的种种“诱饵”都成为一纸空文。
从当前招商的现状来看,当企业得到代理经销方钞票的回报时,当初夸下的海口很少有条件能得到兑现。
因此,无条件退货的不能实现;年终的销售返利成为空文;厂方派人跟踪服务更是空中楼阁。千恩万谢签定的合作合同成了千头万绪的乱麻,招商企业完全将服务撇在一边,合作成了简单的圈钱游戏。
尤其是原先说好企业可以为代理商提供的各种各样的服务等,包括以后的推广中对方是否重复进货等等,企业完全搁置一边。
这样的现状,这样的出发点,邹智文这样的心态,招商企业如何才能使得自已的招商成功呢?即使初期成功,再经过这样的服务,招商企业又如何使得企业能够大获全胜呢景旭枫?
从这个意义上来讲,那是完全不可能的。因此,传统的招商服务模式必须要改革汇想卡盟,如果不改革创新,那只有死路一条!
从这方面来看,业界对医药保健品的招商理论也缺乏关注,对招商理论的研究和招商市场把握远远不够,只停留在浅层现象探讨和交流上。从来没有把招商作为主要课题进行探索和研究,一个突出的例子是,在中国两个最高学府清华大学和北京大学,各种培训班层出不穷,唯独没有招商培训;连清华大学和北京大学自身的招生广告都是传统而粗糙的。这与火速发展并且市场需求巨大的中国招商市场是远远不能匹配的!因此这一点也是企业必须引起注意的溧阳论坛网,虽然理论不成熟,但是自身的服务体系还是要建立。
-- 价值竞争力 --
招商的风光是众所周知的事实,然而,在红红火火的招商风光背后,也危机四伏:
在最有钱途的中国消费产业(OTC、医药、保健、美容、化妆、日化、家电)等,每年有100亿招商费打了水漂!有近10000例优秀产品招商失败,甚至未上市就销声匿迹,令企业血本无归!
如今,医药保健品行业的经销商已经完全掌握主动。他们甚至可以对产品挑三拣四,对厂家送上门的资料爱理不理,因为有太多的商机可以选择。不学会向经销商营销自己的产品,不学会通过招商来获得经销商的青睐,企业的尴尬将可想而知。与此同时,每年有4000亿的社会游荡资金却找不到好产品(项目)可做!
此情此景,招商难!招理想的商业伙伴更难!找好产品难,找能赚钱的产品更难!已成为商界的共同心声。种种迹象表明,医药保健品招商营销呼唤变革!
尤其是招商服务亦需要变革。传统的服务体系必须打破,企业必须制定并实施全新的招商服务模式,核工程与核技术就业这已成为一种必然!医药保健品企业缺乏顾客服务系统已经是个公开的秘密。
由于许多同业的短期获利行为和经销商队伍的短期谋利策略,顾客服务在许多需要它的保健品企业成了一句空话。
服务意味着严谨的流程、专业的人员、耐心细致的工作,这些都不在传统保健品经销商的习惯。他们习惯于厂家投放广告,自己做个单纯的物流商、现金中转站的角色;或者习惯于用较低的价格从厂家拿货,自己承担风险投放广告,通过传统的药店、商场超市渠道销售,他们很少提供服务工作,最多做些产品答疑。
近几年,正是由于部分医药保健品企业如此做法,才使得自已的的名声越来越差。企业形象和品牌形象及人员形象如此之差,对于所有想要在明天还在继续开业的医药保健品企业来说,必然会产生挥之不去的不良影响。
从某种意义上说,市场营销并不是价格之战,而是价值之战。
企业主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务,创造出新的竞争优势。而且,与价格竞争不同的是,价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。
在医药保健品产品日趋同质化的今天,仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求,企业更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新,以拉开与竞争者的差距清河绝恋。
所以,将产品营销过度到服务营销是实现服务突围的关键。
积极借鉴服务业等其他具有先进服务理念的有益经验,结合医药保健品行业特色,创造医药保健品特有的服务营销模式。比如XX在医保行业首次推出的“五星级服务”的理念和举措,XX制药建立的中国医保企业第一个CRM(客户关系管理系统),便是医药保健品企业营销实现服务突围的有益尝试。
现代的服务营销模式有两个基本要求,一是要创造顾客满意价值;二是要做好客户的数据库处理浅菊夏离。
当前中国绝大多数医药保健品经销商不重视顾客资料的收集、不知道怎样有效利用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前服务提升销售效果,也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度———这些服务营销的手段。因此不能领会服务的精髓伟大的族谱。
笔者指出:招商遭遇困局的原因主要表现在以下几个方面:
◆姿态过高,换位思考带来商机
因为高投入未必有高回报,降低成本,转换角色,为经销商们多考虑一些,实现低成本运作,才是招商成功的关键。企业在宣传招商内容时,不能只是一味地强调企业有多强,产品有多好,再强再好也不过是企业的,而更应把重点放在企业能给消费者怎样的好处,对于经销商来说赢利点在哪里,会不会是真正的商机,经销商关心的是你究竟能为他提供些什么。只有在这些方面满足了经销们,才能真正的打动经销商们的心,让他们心甘情愿的“迎娶”企业的“美娇娘”。
◆急功近利,投机心态引发危机
早些年,个别的中小企业拿着已被淘汰的产品,换个包装贴个牌子,打几个广告,发几张宣传单,于是乎堂而皇之的开始在全国范围内招商了,往往是货到手中,经销们才发现都是些垃圾,此时经销商们悔之晚矣!
在中国医药保健品市场发展初期,确实有一部分企业利用招商这个手段,只需付出最低的代价,就可以骗取大量钱财。一时间,药交会成为了这些不法企业圈钱的天堂,而招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。即使在今日丁大算盘,仍有一群人,妄图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。
只有通过规范招商流程,以及提高行业的整体素质,才能有效的区分行业内的优秀企业和劣势企业全职业法神,好的产品及无特质产品,从而把那些混水摸鱼,想“套钱”“圈钱”走人的企业清除出局,只有这样,才能重树行业的形象,再次建立企商之间的信任度,从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念,还低成本招商一个清白。
◆厂商一家,互利双赢创造良机
企业与经销商之间只有精诚合作才能造就双赢局面,企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴,要有一荣俱荣一损俱损的心态,而不仅仅是单纯的利益关系。
有很多企业,在招商时的承诺是千好万好,什么央视广告、无风险经营、卖不掉退货等等唇线笔怎么用,等到钱拿到手以后,就有诸多借口搪塞,或是企业效益不好泰坦蟒,或是销售业绩不佳等不一而足赵楚然。也有的企业初期是准备兑现承诺的赤发鬼刘唐,可是由于在经营过程中,常常由于管理不善、资金不足等方方面面的原因,不仅自己赔个底朝天,同时也累得经销商血本无归。事实上,“情”历来是维持人际关系的重要支柱,企业成功招商也离不开一个“情”字。以情动人,让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线,而不是利益捆绑或是风险转嫁,只有以“情”服人,有“情”的合作能使经销商与企业荣辱与共,共同奋斗。
笔者指出,以情动服人不仅是表现在口头上的一句空话,而是要求企业体现在为经销产提供实实在在服务的意识上,企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外,最重要的是要为经销商提供配套营销服务体系,帮助经销商提升经营能力及赢利能力,解决经销商的后顾之忧,只有这样,才能真正做到企商一家亲,达到双赢。以“情”动人,只不过是感情的一种付出形式,它无需任何成本,却可以得到一个最忠诚可靠的合作伙伴,企业又何乐而不为呢?
其实,招商这块属于企业的“奶酪”,企业本身从来不曾失去过,关键是看企业是以一种什么样的心态去对待它。总之,无论是大企业还是中小企业,为保住招商这块“奶酪”,都应该从双方利益出发,只有真正做到公平、诚信,你最终会得到属于自己的那一块香甜可口的奶酪。

全文详见:10769.html

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